Любимые фишки матерого продажника или Как приручить клиента?

Портфолио копирайтеров на TextSale.ru - Статьи на тему "Бизнес"

Похожие тематические статьи:

- Новые опасности в дистанционном банковском обслуживании

- Любимые фишки матерого продажника или Как приручить клиента?

- Угадать или полюбить клиента?

- Три улётных фишки заработка на саморекламе

- Фантазии на тему домашние животные: Раптор и о нем.

- Настольная книга продажника (отрывок)

- ПОКЕР для начинающих: Сказка о рыбаках и рыбках

- Стоит ли переходить на Windows 7?

- С чего начать игру в покер и как сразу не наломать дров

- Как повысить лояльность клиента?

- Как копирайтеру сделать клиента постоянным заказчиком?

- мощный, комфортный Mustang

- Последняя надежда

- вожак

- 4 обязательных элемента продающего текста, без которых не будет продаж

- Как непрофессионал может приготовить коммерческое предложение из топора

- три правила открытой продажи

- Тактика выживания на рынке

- Нужны ли отзывы клиентов для магазина, работающего через интернет?

- Акции и облигации на фондовом рынке

Бонджорно, дорогие друзья! Сегодня мы поговорим о том, что можно применить в своей работе с клиентами В2В для пополнения копилки Вашей компании. Итак, приступим к простейшему...

Вы - производите товар или перепродаете его, оказываете услуги или выступаете посредником в их оказании, - в любом случае, Вам нужно что-то продать. На другом конце этой сложной ситуации - имеется ввиду продажа - покупатель, заказчик, клиент. Не просто человек с улицы, зашедший в салон пополнить счет мобильного телефона - ему всегда можно попутно предложить карту оплаты, а вполне себе зрелый такой предприниматель, может быть и вовсе генеральный директор ОАО. Обращения он к себе требует специфического, равно как и товар/услугу желает качественную (если конечно по условиям нашей задачи вообще желает). В идеале баланс нашего желания продать и желания клиента купить достигается просто, достаточно услышать требования клиента, транслировать их на продукт компании и вуаля! - наряд подписан, счета оплачены.

Однако, в 99 % случаев это так и остается идеалом продаж, почти не имеющим воплощения в нашей повседневной жизни. А ведь мы - продажники - не так просты, как казалось бы. Годами гуру продаж оттачивали свое мастерство, столетиями передавали из уст в уста накопленные в ходе общения с клиентами знания. И, надо сказать, не зря! Обратите свое внимание на приемы, которые применялись опытными и эффективными продавцами, купившими себе свою мечту, так быстро, насколько это возможно:

1. Улыбайтесь. Постоянно. Абсолютно всем своим и не своим клиентам всегда и везде. Улыбка - это ваш джокер. Клиент пришел заключить договор - улыбайтесь так, как будто Вам косички сзади стянули тугой резинкой (даже если у Вас их нет!). Клиент ошибся дверью - улыбнитесь, Вы рады его случайному появлению. Клиент кричит благим матом о том, что сорвана сделка из-за нарушения сроков поставки - улыбайтесь (чуть меньше, чем в первом или во втором случае) и мягко кивайте ему головой, он должен чувствовать, что Вы с ним, на его стороне. Знаю одного продавца, всегда в любой ситуации улыбается, и гордится тем, что ему всегда улыбаются в ответ. Он топит лед в отношениях не хуже заправской шоколадки или банки кофе для секретаря в приемной.

2. Меньше говорите, больше слушайте. Зачастую клиент сам того не зная рассказывает нам столько информации о себе, что мы можем управлять его положительными и отрицательными эмоциями себе во благо. Это правда, попробуйте. В разговоре с клиентом старайтесь "зеркалить" его слова. Клиент говорит о том, какие качества продукта его волнуют, но не распространяется о них подробно? Повторите за ним его последнюю фразу с вопросительной интонацией. Например, возьмем из диалога:

- Я уже давно подумываю уйти от этого поставщика. мне нужно совсем другое оборудование.

- Вам нужно совсем другое оборудование?..

- Да, верно. Хочу кран с подъемником, ну и может быть и еще несколько транспортных средств.

- Транспортных средств?..

- Да-да, именно. Автобус, мотоцикл...

Уловили? Вроде ничего не делаем - а клиент сам выдает на гора информацию. Начали про нерадивого поставщика, перешли к тому, что клиент хочет приобрести у вас транспорт - чем не успешное решение продажи?

3. Внимательно относитесь к документам. Я все время сталкиваюсь с людьми, которые допускают массу ошибок в договорной работе. А между тем, это очень ценно для клиентов. Припоминаю фразу одного заказчика: "Я изучил проект договора. И знаете что? Ни одной ошибки в адресе доставки и в наших реквизитах! Первый раз встречаю специалиста, который сразу все заполнил верно".

4. Ваш чек-лист должен содержать минимум 2-3 позиции. То есть уже при первой продаже старайтесь предложить клиенту несколько товаров или услуг. Вам, вероятно, знаком этот прием - в магазинах косметики, например, при покупке туши для глаз Вам сразу предлагают приобрести (внимание!) средство для снятия косметики или карандаш для глаз. И это правильно. Додумывать за клиента важно - продавайте ему не отдельную услугу, а небольшой комплекс услуг или товаров. Тем самым Вы в разы повышаете свои шансы продать больше, а клиенту показываете заинтересованность в решении его проблемы индивидуально.

5. Доступность. Вы должны быть доступны клиентам, почти всегда. Они это оценят, поверьте. Даже если Вы не имеете возможности снять трубку или ответить на е-мейл - у вас аврал или горит проект - перезвоните ему позднее. Пусть через час, два, но ОБЯЗАТЕЛЬНО перезвоните. Ни в коем случае не давайте клиенту повода чувствовать себя ненужным. Нет ничего хуже клиента с нерешенной проблемой. Так, к примеру, один мой заказчик в пятницу остался без нужного ему товара. Его работники на стройке оказались в сложном положении, и он не знал, что делать. В 23:40 он написал смс с извинениями и просьбой помочь хоть чем-нибудь. Разумеется, это исключение из правил - обычно все заказчики придерживаются рамок рабочего времени, но иногда речь идет о заработке человека или о его возможном увольнении, и я готова помочь в таких ситуациях. Рекомендую не включать строптивость в такие моменты, клиент будет Вам благодарен. Но нужно знать меру - не позволяйте превратить Вашу доброжелательность и отзывчивость в постоянное сливание проблем и вопросов.

6. И, наконец, последний прием. Предложение-призыв. Ваше коммерческое предложение для клиента должно содержать максимум призыва что-то купить и минимум информации о том, какая Вы замечательная компания, сколько лет Вы на рынке услуг и прочее. Многие компании, в том числе весьма крупные, допускают эту ошибку. Клиенту нужно говорить о том, что Вы знаете о нем, о том, какой он надежный партнер и о том, как сильно Вы желаете построить с таким замечательным заказчиком взаимовыгодные отношения. Мне интересно слышать комплименты в свой адрес, а вовсе не восхваления самого себя от сидящего напротив.

Подведем краткий итог нашей сегодняшней встречи, друзья. Клиент важен для каждого из нас не только тем, что он помогает вывести показатели в 100 % выполнения плана. Клиент может привести к Вам 10 своих партнеров, иногда просто потому, что лично Вы производите впечатление толкового специалиста - эффект сарафанного радио все еще работает, это факт. Успешных продаж и щедрых клиентов Вам, друзья!




Статья "Любимые фишки матерого продажника или Как приручить клиента?" написана:

копирайтер salernv [Рейтинг: 5]


Cтатьи копирайтера по схожим темам:

Портфолио копирайтеров на TextSale.ru | Статьи на тему "Бизнес"